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La semana pasada te hablé de las razones por las cuales tu negocio puede no estar dejando, esta semana te explico un framework de cómo resolverlo dada mi experiencia con clientes de asesoría de negocios. Vamos inmediatamente a los pasos.

Paso 1: Define que es que deje dinero

¿Qué deje dinero es que el negocio te mantenga a ti y pueda cubrir todos tus gastos personales?

¿Qué deje dinero es que deje 1 millón (o X pon tu el número) de pesos al mes?

¿Qué deje dinero es que te mantenga a ti y que deje un 1 millón de pesos al mes?

El paso 1 es define que es que deje dinero. Sin embargo en todos los escenarios pon el sueldo de un Director General, por si en algún momento quieres vender este negocio o abrir otra sucursal.

Paso 2: Ponle un tope a “Gastos de representación”

Como tu negocio es tuyo, tu vas a querer que tu negocio pague todos tus gastos. Si tus gastos o tus antojos cambian de mes a mes y a todos esos gastos le puedes pedir factura con comprobante fiscal, estas incentivado a gastarlo todo no a ser rentable. (mis gustos son caros, y creo que los tuyos también 😅)

Si estas incentivado a gastar tu negocio nunca va a ser rentable. Podemos servirle a los dos amos (tu como empleado que quieres gastar y tu como dueño que quieres ganar dinero para con eso comprarte una villa en la playa y prepararte para tu retiro) poniéndole un tope a tus gastos de representación y definiendo una meta real de venta.

Paso 3: Define una meta real de venta

Si ya sabemos que es que deje, ahora vamos a calcular ¿cuánto necesitamos para que deje? Ya hicimos la parte más difícil que es ponerle un tope a tus gastos de representación. Ahora necesitamos calcular:

• Costos (de dar tu servicio o de reposición de la mercancía)
• Gastos fijos (local, nómina, servicios etc)
• Gastos financieros, depreciaciones e impuestos

Define y calcula todo esto para un mes normal de tu negocio.

Paso 4: Calcula los gastos del punto anterior y proyéctalos por 12 meses

Ahora vamos a proyectar ese mes normal por 12 meses para tener los números de un año. No te olvides de incluir el gasto de doble sueldo y la fiesta de navidad. Incluye también gastos que no son recurrentes, gastos que pueden suceder 1 vez al año o varias veces al año pero no todos los meses, como por ejemplo primas de seguros.

Revisa si para vender la cantidad de gastos y costos que estas proyectando, tus costos se quedan igual (en porcentaje) o si varían

Con eso encontrarás tu meta real de venta en el año. Digamos que este número te dió 12 millones de pesos al año si vender servicios o 60 millones de pesos al año si vendes productos. Tu meta real de venta es 1MM de pesos al mes si vender servicios o 5MM de pesos al mes si vendes productos. Esta es la meta de venta que necesitas para lograr tu punto de equilibrio y que tu negocio “deje.”

Paso 5: Confirma en qué etapa está tu negocio

Las etapas de cualquier negocio son:

• Lanzamiento
• Crecimiento
• Sacudida
• Madurez
• Declive o empezar de nuevo el ciclo de negocios

Para salir de la etapa de lanzamiento tienes que vender de manera constante por encima de tu punto de equilibrio. Podemos definir constante como 6 meses consecutivos. Lo malo es que puedes tener un negocio que dure la vida entera en etapa de lanzamiento. Otra de las razones por las que tu negocio puede no estar dejando, es porque nunca has salido de la etapa de lanzamiento, o porque en algún momento tuviste un negocio de oro, pero ahora mismo estás en la etapa de declive y tienes que reinventarte.

Paso 6: Obsesionate con salir de la etapa de Lanzamiento

Para que tu negocio salga de la etapa de lanzamiento necesitas que tu negocio tenga tracción (que los consumidores lo conozcan y compren todos los meses por encima de tu punto de equilibrio)

• En el 2023 puedes lograr tracción o ventas constantes con:
  • Social Media
  • Una marca personal o una marca de tu negocio
  • Presupuesto de publicidad constante (anuncios pagados todos los meses)
  • Un buen networking entre otras marcas personales en social media
  • Un sistema de venta o como mínimo un CRM
  • Un equipo de venta

Obsesionate con vender por encima de punto de equilibrio. Pon esta tarea como la prioridad más importante de tu negocio. Asígnale el presupuesto del 10% de tus ventas del año pasado al presupuesto de anuncios pagados y si todavía no llegas contrata un vendedor, con un sueldo base y el resto que sea por comisión.

Si intentas esto por un año completo y no llegas ni cerca, creo que es tiempo de pivotar tu negocio o explorar otras opciones. Tu sabes cuales.

-Felix